纷纷调低2013年的市场供量、从一门心思“攀高”转向中档白酒发力、加大对经销商的扶持力度……面对2012年来高端市场的突然降温，2013年上游的白酒厂家已经开始了新一轮的调整。作为酒类年消费超过300亿的广东市场，经销商渠道层面的调整也早已悄然启动。
“今年白酒行业真正的冬天到来了，也是经营环境到了拐点的时候。”广东酒类行业协会秘书长彭洪认为，今年经销商无论在产品架构、渠道建设、品牌选择等方面都要进行调整。
行业理性回调
据五粮液发布的2012年业绩预增，预计2012年净利润95亿元-98亿元，比上年同期增长54.28%-59.16%。而茅台预计2012年实现净利润131.4471亿元，较2011年增长50%左右，较2011年73.49%的增速要低。据行业统计数据，2012年1-12月，全国白酒累计产量1153 .16万千升，同比增长18.55%，增速较去年同期下降12 .15个百分点，其中12月产量为128.37万千升，实现同比增长11.86%。
从统计数字来看，这和去年以来白酒消费，特别是高端白酒消费跌入谷底的状况似乎并不是那么相符。对于数字和现实的相悖，泸州老窖集团总裁张良表示，2011年高端白酒的销售很好，从去年全年来看，经销商都是买涨不买跌，不少经销商甚至在2012年一季度时已经把2012年所需销售的酒都采购了，因此无论是茅台、五粮液还是泸州老窖、洋河、郎酒等企业，去年的销售表现依然比较好。不过张良同时表示，去年利好的销售表现在2013年肯定会出现比较大变化。
一个最明显的变化就是，经销商纷纷减少2013年的进货量，以消化此前的库存。新食品产业研究院副院长、中国名酒研究中心主任王传才近日对南都记者表示，中央禁酒令等系列政策出来之后，白酒市场除了高端白酒价格的下滑外，一个最明显的变化就是高端白酒的核心消费群喝酒频率大为降低。“影响有多大，估计在一季报中会有清晰的反映。”王传才表示。
广东知名网上酒水销售平台一九在线的董事长黄文雄认为，白酒行业每年以30%-40%的速度扩产，提价速度更高于这个幅度，这是中国特殊环境下产生的“奇迹”。“如果不做调整，市场会很危险。”黄文雄指出，今年的低潮对行业是很好的调整期，让厂家来调整和优化自己，为接下来更好地发展打基础。
“2013年将是行业大洗牌的一年。”国内最大的白酒经销商之一广东粤强酒业副总经理王佩瑜表示，2011年白酒市场被炒得太高，大家带着暴利的心态做销售。2012年市场走下坡路这种变化是对的。“现在的市场正在往正常回调。”王佩瑜表示。
以后卖酒会变成卖服务
面对当前的市场大环境，王佩瑜所说的此前经销商暴利的心态已经发生了微妙的变化。
尽管在被国家以限定经销商最低售价违规被天价开罚之前，茅台一心要将一批价保住在1400元以上，但广东某白酒经销商近日告诉记者，目前市面上有茅台的一批价已低到900多元。若以其819元的出厂价算，有一批商已将利润空间压缩至不足两百元。相对于2011年高峰时一度超1800元的一批价和619元的出厂价而言，一批商的利润空间已缩水大半。
在2011年高端白酒处于最高峰之时，不少经销商均抱着买涨不买跌的心态，对茅台等旺销产品惜售，从而推动价格不断暴涨。“以前茅台、五粮液等高端白酒市场好，年年涨价，现在是时候让一批商把之前的利润吐一点出来了。”佛山一家经营着茅台、五粮液等知名白酒品牌的经销商告诉记者，为了推动销售，他甚至用了买酒送加油卡等捆绑促销活动，折算下来其实有些高端白酒也就每瓶赚两三块。该经销商告诉记者，52度普通五粮液现在的出厂价为725元，但据其了解，有经销商甚至以710元-720元的价格低价出手，让五粮液的价格出现了倒挂。
尽管该经销商坦承，这些以倒挂价格销售的经销商卖的是五粮液未升价前的旧货(此前五粮液曾发布公告，今年2月起，将52度普通五粮液的出厂价从659元调至725元)。但他也表示，现在大家都是有钱赚就卖。
“现在市场虽然难做，但不会坏到做不下去。”另一位经销商告诉记者，以前做酒的利润可观，这种暴利今年肯定不会继续，现在大家很痛苦，只是因为暂时没有适应这种市场变化而已。而在广州樽颂酒业有限公司董事长吴泽明看来，今年会是酒行业的转折点，将从暴利时代进入微利时代。“以后卖酒会变成卖服务、卖放心。”吴泽明称。
自上而下的产品结构调整
为了应对高端白酒市场消费受限的困局，白酒巨头已经纷纷转舵，一个重要的转变就是发力中档白酒。“2013年，从1月份开始，中低层白酒的销售呈现快速增长趋势。说明泸州老窖不断推进的改革有了好的成果。”张良表示。据张良介绍，在泸州老窖的产品架构中，国窖1573强调的是高度，产量有限；中档产品，比如特曲老酒、窖龄酒、泸州老窖特曲等强调强度，这部分产品既要有利润也要有销售数量；红高粮等低端产品强调宽度，即便是亏损销售，也要通过低端产品强化自身的竞争力，加强行业集中。
